La guerre des mondes

Une nouvelle recherche analyse les astuces du métier qui peuvent contribuer à l’achat impulsif. Les chercheurs ont étudié 200 des meilleurs détaillants en ligne majeurs et ont demandé aux clients quelles ressources seraient utiles pour freiner les achats impulsifs. Ils ont constaté que les sites Web de vente au détail comprenaient en moyenne 19 fonctionnalités susceptibles d’encourager l’achat impulsif, telles que des remises et des ventes de produits, des évaluations de produits et des affichages agréables qui permettent aux clients, par exemple, de zoomer ou de faire tourner la photographie d’objets. Cinq sites Web ont dépassé graph-Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com et Target.com – ainsi que l’équipe a reconnu beaucoup plus de 30 fonctionnalités sur chacun des sites qui pourraient contribuer à l’achat impulsif . «De nombreux clients connaissent les techniques de marketing qui pourraient les pousser à acheter dans un magasin, mais ce qui est fascinant sur Internet, c’est que les e-commerçants ont beaucoup de données sur leurs consommateurs, ils peuvent afficher des détails en temps réel, comme le nombre de personnes. qui ont déjà acheté quelque chose, le nombre exact d’articles restants disponibles ou le nombre de clients qui ont également ce produit dans leur application de panier d’achat pour le moment », déclare Carol Moser, rédactrice du guide de l’étude avec une étudiante en doctorat à le College of Information du College of Michigan. «Certains de ces détails peuvent être utiles pour les consommateurs, mais ils peuvent également motiver l’achat impulsif de produits qui, en fin de compte, pourraient ne pas valoir la peine pour le client ou, dans certains cas, être même regrettés.» «L’un des défis auxquels les clients sont confrontés une fois qu’ils se connectent en ligne est qu’ils ne savent pas ce qui est vrai ou non.» Les chercheurs ont choisi les sites à étudier à partir d’un rapport de l’industrie sur les meilleurs marchands Internet aux États-Unis par revenu en ligne. Sur ces 200 sites Web de magasins de détail, 192 incluaient ce que les chercheurs contactent avec des fonctions «d’influence sociale», qui recommandaient des articles en fonction de ce que «d’autres personnes» achetaient. D’autres techniques comprenaient l’augmentation du sentiment d’urgence de l’acheteur (69% des sites Web) en utilisant des fonctions telles que des taux d’actualisation à durée limitée avec des horloges de compte à rebours. Certains sites Web (67%) ont également créé l’article semblent rares avec des avertissements de faible portage ou des offres de produits «exclusifs». «L’une des difficultés auxquelles les consommateurs sont confrontés une fois en ligne est de ne pas comprendre ce qui est vrai ou non», déclare la coauteure Sarita Schoenebeck, professeure affiliée à l’École des données. «Si un site Web indique qu’il reste une pièce pour les heures sélectionnées ou qu’un ensemble de chaussures est un produit populaire et que 12 autres l’envisagent, click and collect les gens n’ont aucun moyen de comprendre quand c’est réel. Les gens ne veulent pas rater de bonnes affaires et peuvent être motivés à acheter des articles dont ils ne sont pas certains de vouloir par peur que le produit ne soit jamais facilement disponible plus tard. » Dans la seconde partie de l’étude, les chercheurs ont interrogé les clients sur leurs actions d’achat impulsif. Des experts employés sur Internet des consommateurs qui effectuaient souvent des achats inattendus. L’enquête a posé des questions sur les produits qu’ils avaient achetés de manière impulsive auparavant et sur les techniques à peu près réussies et infructueuses qu’ils utilisaient pour éviter de créer des achats impulsifs. L’équipe a découvert que les articles les plus courants que les gens achetaient de manière impulsive étaient des vêtements, des articles pour la maison, des produits pour enfants, des articles de beauté, des appareils électroniques et des chaussures.

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