La guerre des mondes

Commentaires fermés sur 1er sommet sur la progression de la lumière et l’IA | In: Non classé | | #

La Chine a annoncé en 2017 son ambition de devenir le leader mondial de l’intelligence artificielle (IA) d’ici 2030. Alors que les États-Unis sont toujours en tête en termes absolus, la Chine semble progresser plus rapidement que les États-Unis ou l’UE, et le gouvernement central et local les dépenses en IA en Chine sont estimées à des dizaines de milliards de dollars.
Cette décision a conduit – au moins en Occident – à mettre en garde contre une course aux armements mondiale contre l’IA et à s’inquiéter de la portée croissante de l’État de surveillance autoritaire chinois. Mais traiter la Chine comme un méchant « de cette manière est à la fois trop simpliste et potentiellement coûteux. Bien que certains aspects de l’approche du gouvernement chinois à l’égard de l’IA soient sans aucun doute très préoccupants et devraient à juste titre être condamnés, il est important que cela ne nuise pas à toutes les analyses de l’innovation chinoise en matière d’IA.
Le monde doit s’engager sérieusement dans le développement de l’IA en Chine et regarder de plus près ce qui se passe réellement. L’histoire est complexe et il est important de souligner où la Chine fait des progrès prometteurs dans les applications d’IA utiles et de contester les idées fausses courantes, ainsi que de mettre en garde contre les utilisations problématiques.
Nesta a exploré le large spectre de l’activité de l’IA en Chine – le bon, le mauvais et l’inattendu.
Le bon
L’approche de la Chine en matière de développement et de mise en œuvre de l’IA est rapide et pragmatique, orientée vers la recherche d’applications qui peuvent aider à résoudre les problèmes du monde réel Des progrès rapides sont en cours dans le domaine des soins de santé, par exemple, alors que la Chine s’efforce de fournir un accès facile à des prix abordables et des services de qualité pour sa population vieillissante.
Les applications incluent les chatbots AI doctor, qui aident à connecter les communautés dans les zones reculées avec des consultants expérimentés via la télémédecine; l’apprentissage automatique pour accélérer la recherche pharmaceutique; et l’utilisation de l’apprentissage en profondeur pour le traitement d’images médicales, qui peut aider à la détection précoce du cancer et d’autres maladies.
Des outils chinois d’IA sont utilisés dans la lutte contre COVID-19. Shutterstock
Depuis l’épidémie de COVID-19, les applications de l’IA médicale ont augmenté alors que les chercheurs chinois et les sociétés de technologie se sont précipités pour essayer de combattre le virus en accélérant le dépistage, le diagnostic et le développement de nouveaux médicaments. Les outils d’IA utilisés à Wuhan, en Chine, pour lutter contre le COVID-19 – en aidant à accélérer le diagnostic par tomodensitométrie – sont maintenant utilisés en Italie et ont également été proposés au NHS au Royaume-Uni.
Le mauvais
Mais certains éléments de l’utilisation de l’IA par la Chine sont très préoccupants. Les avancées positives dans les applications pratiques de l’intelligence artificielle qui profitent aux citoyens et à la société ne diminuent pas le fait que le gouvernement autoritaire chinois utilise également l’intelligence artificielle et les données des citoyens d’une manière qui viole la vie privée et les libertés civiles.
Plus troublant, des rapports et des fuites de documents ont révélé l’utilisation par le gouvernement des technologies de reconnaissance faciale pour permettre la surveillance et la détention des minorités ethniques musulmanes dans la province chinoise du Xinjiang.
L’émergence de systèmes de gouvernance sociale opaques dépourvus de mécanismes de responsabilisation est également un sujet de préoccupation.
Dans le système de tribunal intelligent de Shanghai, par exemple, les évaluations générées par l’intelligence artificielle sont utilisées pour aider à rendre les décisions de condamnation. Mais il est difficile pour les défendeurs d’évaluer les biais potentiels de l’outil, la qualité des données et la solidité de l’algorithme, ce qui rend difficile pour eux de contester les décisions prises.
L’expérience de la Chine nous rappelle le besoin de transparence et de responsabilité en matière d’IA dans les services publics. Les systèmes doivent être conçus et mis en œuvre de manière inclusive et protégeant les droits numériques des citoyens.
L’innatendu
Les commentateurs ont souvent interprété le plan de développement de l’intelligence artificielle du Conseil d’État 2017 comme une indication que la mobilisation de l’IA en Chine est une stratégie descendante planifiée de manière centralisée.
Mais un examen plus attentif de la dynamique du développement de l’IA en Chine révèle l’importance du gouvernement local dans la mise en œuvre de la politique d’innovation. Les gouvernements municipaux et provinciaux de toute la Chine établissent des partenariats intersectoriels avec des institutions de recherche et des entreprises de technologie pour créer des écosystèmes d’innovation locaux en IA et stimuler la recherche et le développement rapides.
Au-delà des grandes villes prospères de Pékin, Shanghai et Shenzhen, des efforts pour développer des pôles d’innovation performants sont également en cours dans d’autres régions. Un exemple prometteur est la ville de Hangzhou, dans la province du Zhejiang, qui a créé une ville d’IA », regroupant la société de technologie Alibaba, l’Université du Zhejiang et des entreprises locales pour travailler en collaboration sur le développement de l’IA. L’approche écosystémique locale de la Chine pourrait offrir des informations intéressantes aux décideurs politiques du Royaume-Uni visant à stimuler la recherche et l’innovation en dehors de la capitale et à lutter contre les déséquilibres économiques régionaux de longue date
L’accélération de l’innovation en matière d’IA en Chine mérite toute l’attention du monde, mais il n’est pas utile de réduire tous les nombreux développements en un récit simpliste sur la Chine en tant que menace ou méchant. Les observateurs hors de Chine doivent s’engager sérieusement dans le débat et s’efforcer davantage de comprendre – et d’apprendre de – les nuances de ce qui se passe réellement.

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Les écologistes craignent depuis longtemps que la mondialisation nuise à l’environnement en permettant aux industries fortement polluantes de migrer vers des pays aux normes environnementales laxistes. Cette colonne présente de nouvelles preuves de plusieurs industries dans de nombreux pays pour tous les principaux polluants. Cela suggère qu’une politique laxiste n’a eu qu’un faible effet sur le contenu polluant des échanges.
Pour les écologistes, la mondialisation qui se traduit par l’augmentation de la part des échanges dans le PIB mondial est inquiétante. La mondialisation est une préoccupation directe car l’activité de commerce elle-même génère de la pollution via le transport de marchandises (Hummels 2009 et Grether et al. 2010a), et une préoccupation indirecte car des normes environnementales plus faibles génèrent un avantage comparatif dans les industries « sales » pour les pays en développement ( Antweiler et al 2001).
Dans ce contexte, la mondialisation, qui réduit les coûts de transport et/ou les barrières commerciales, déplacerait les investissements et la production de biens « sales » vers le Sud. En conséquence, la mondialisation conduirait à une augmentation du contenu polluant des importations du Nord et à une augmentation mondiale de la production de produits sales – une théorie connue sous le nom d’« hypothèse du paradis de la pollution ». De même, la littérature a souligné qu’un durcissement des normes environnementales au Nord conduirait à délocaliser les industries au Sud selon ce que l’on appelle « l’effet paradis des pollutions ». Pour progresser dans l’identification de l’effet de paradis de la pollution, il faut un cadre global appliqué à de nombreux polluants, à de nombreux secteurs et à de nombreux pays.
Corrélation entre les termes de l’échange pollution et la rigueur environnementale
Relier un indice des termes de l’échange de la pollution – c’est-à-dire la teneur en pollution d’un pays par unité d’exportations par rapport à sa teneur en pollution par unité d’importations – à la réglementation environnementale fournit une perspective sur l’importance des effets de paradis de la pollution. À la suite d’Antweiler (1996), deux d’entre nous (Grether et Mathys 2010) ont calculé les termes de l’échange de pollution pour les émissions de SO2 en tenant compte des émissions directes et indirectes à l’aide de données d’entrée-sortie. Selon l’hypothèse du paradis de la pollution, dans une période de libéralisation des échanges comme celle des années 1990, les industries « sales » devraient avoir tendance à se déplacer vers des pays aux réglementations environnementales laxistes. La figure 1 trace les termes de l’échange de la pollution par rapport à un indice du régime de réglementation environnementale (Esty et Porter 2001) où des valeurs plus élevées indiquent un régime de réglementation environnementale plus rigoureux. Les points dans les quadrants supérieur gauche et inférieur droit correspondent à des schémas de spécialisation cohérents avec la vision des refuges pour pollueurs. Les résultats de la figure 1a sont cohérents avec un effet de refuge pour pollueurs, mais les changements au cours de la décennie des années 1990 dans la figure 1b ne confirment pas l’hypothèse de refuge pour pollueurs car la dispersion a de nombreux points dans les quadrants supérieur droit et inférieur gauche.
Figure 1. Termes de l’échange de la pollution et réglementation environnementale
Déterminants du contenu polluant des échanges
Les différences de réglementation environnementale ne sont toutefois pas le seul facteur influençant le contenu polluant des importations. Si les industries polluantes sont non seulement sensibles à la réglementation environnementale mais aussi à forte intensité de capital, elles auraient tendance à se localiser dans le Nord en raison de son abondance de capital (Copeland et Taylor 2003). Outre l’effet bien connu de la dotation en facteurs, d’autres facteurs profonds, notamment les coûts des transactions commerciales, doivent également être pris en compte. En supposant que ces déterminants entrent de manière multiplicative, Grether et al. (2010b) effectuent une estimation globale systématique du contenu polluant du commerce bilatéral dans tous les secteurs industriels pour dix polluants majeurs (voir la liste à la figure 2). Ces estimations sont ensuite utilisées pour décomposer le contenu polluant des importations en trois composantes :
un élément déterminant « profond » (c’est-à-dire la pollution incorporée aux importations qui se produirait pour des raisons sans rapport avec la politique et les dotations environnementales, par exemple les coûts commerciaux approximés par la distance ou le potentiel du marché) ;
un effet de dotation factorielle ; et
un effet refuge de pollution.
En raison des limites des données, nous avons supposé que pour tous les polluants (à l’exception du SO2 pour lequel des coefficients d’émission détaillés étaient disponibles), les émissions par unité de travail sont les mêmes dans tous les pays (voir Aichele et Felbermayr 2010 pour une application à la teneur en carbone du commerce) .
Dans l’ensemble, ces estimations suggèrent que l’effet paradis de la pollution représente une contribution plutôt faible au contenu polluant global des importations du commerce mondial, notamment en raison de facteurs de composition habituellement non pris en compte dans le débat. Les différences dans les dotations en facteurs et les politiques environnementales fonctionnent dans des directions opposées et, prises ensemble, elles n’ont que marginalement affecté le contenu polluant du commerce mondial même si, comme prévu, l’effet a été plus fort sur les flux commerciaux Nord-Sud.

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La Charte de la forêt a été scellée il y a 800 ans aujourd’hui. Sa défense des biens sans biens et des «biens communs» signifie que la droite préférerait l’ignorer – et les progressistes doivent la célébrer et la renouveler.
Il y a huit cents ans ce mois-ci, après la mort d’un roi détesté et la défaite d’une invasion française lors de la bataille de Lincoln, l’une des pierres angulaires de la constitution britannique a été posée. C’était la Charte de la forêt, scellée à St Paul le 6 novembre 1217, aux côtés d’une Charte des libertés raccourcie de 2 ans plus tôt (qui est devenue la Magna Carta).
La Charte de la forêt a été la première charte environnementale imposée à un gouvernement. Il a été le premier à affirmer les droits des sans-biens, des roturiers et des communs. Elle a également fait une modeste avancée pour le féminisme, car elle coïncidait avec la reconnaissance du droit des veuves d’avoir accès à des moyens de subsistance et de refuser de se remarier.
La Charte a la particularité de figurer dans les livres de lois depuis plus longtemps que tout autre texte législatif. Il a été abrogé 754 ans plus tard, en 1971, par un gouvernement conservateur.
En 2015, alors qu’il dépensait énormément pour célébrer l’anniversaire de la Magna Carta, le gouvernement a été invité dans une question écrite à la Chambre des Lords s’il allait célébrer la Charte cette année. Un ministre de la Justice, Lord Faulks, a catégoriquement rejeté l’idée, déclarant qu’elle était sans importance, sans signification internationale.
Pourtant, plus tôt cette année, l’American Bar Association a laissé entendre que la Charte de la forêt avait été le fondement de la Constitution américaine et qu’elle était plus importante que jamais. Ils avaient raison.
Il n’est guère surprenant que la droite politique veuille ignorer la Charte. Il s’agit des droits économiques des sans-propriété, limitant les droits de propriété privée et faisant reculer l’enceinte de terre, rendant de vastes étendues aux communs. C’était remarquablement subversif Malheureusement, alors que chaque élève apprend la Magna Carta, peu de gens entendent parler de la Charte.
Pourtant, pendant des centaines d’années, la Charte a dirigé la Magna Carta. Il devait être lu dans chaque église en Angleterre quatre fois par an. Il a inspiré les luttes contre l’enceinte et le pillage des biens communs par la monarchie, l’aristocratie et la classe capitaliste émergente, influençant de manière célèbre les Diggers et les niveleurs au 17e siècle, et les protestations contre l’enceinte aux 18e et 19e.
Au cœur de la Charte, difficile à comprendre à moins d’interpréter des mots qui se sont évanouis, se trouve le concept des communs et la nécessité de les protéger et d’indemniser les roturiers pour leur perte. Il n’est guère surprenant qu’un gouvernement qui privatise et commercialise les biens communs restants veuille l’ignorer.
En 1066, Guillaume le Conquérant a non seulement distribué une partie des biens communs à ses bandits, mais en a également transformé de grandes étendues en «forêts royales» – c’est-à-dire ses propres terrains de chasse. Au moment du Domesday Book en 1086, il y avait 25 de ces forêts. Les successeurs de William se sont étendus et les ont transformés en zones génératrices de revenus pour aider à payer leurs guerres. En 1217, il y avait 143 forêts royales.
La Charte a abouti à un renversement et a forcé la monarchie à reconnaître le droit des hommes et des femmes libres de poursuivre leurs moyens de subsistance dans les forêts. La notion de forêt était beaucoup plus large qu’elle ne l’est aujourd’hui et comprenait des villages et des zones avec peu d’arbres, comme Dartmoor et Exmoor. La forêt était l’endroit où les roturiers vivaient et travaillaient en collaboration.
La Charte contient 17 articles, qui affirment le droit éternel des hommes et des femmes libres de travailler de leur propre gré de manière à produire tous les éléments de subsistance sur les biens communs, y compris des éléments fondamentaux comme le droit de cueillir des fruits, le droit de récolter du bois pour les bâtiments et à d’autres fins, le droit de creuser et d’utiliser de l’argile pour les ustensiles et le logement, le droit de faire paître les animaux, le droit de pêcher, le droit de prendre de la tourbe comme combustible, le droit à l’eau et même le droit de prendre du miel.
La Charte doit être considérée comme l’une des plus radicales de notre histoire, car elle affirme le droit des citoyens à obtenir des matières premières et des moyens de production et donne un sens spécifique au droit au travail.
Il a également enclenché le développement des conseils locaux et de la magistrature, notamment à travers le système des Verderers, qui a ouvert la voie aux magistrats. Dans le langage moderne, il a étendu la liberté d’agence, donnant aux citoyens une voix dans la gestion des biens communs, ainsi que la liberté du système, en s’opposant à la clôture.
La charte a jeté les bases de ce que l’on appelle aujourd’hui la gestion communautaire des actifs et des ressources mis en commun. Son éthique est l’antithèse du prétentieux Comité du capital naturel du gouvernement, qui essaie de capitaliser les biens communs naturels, pour les rendre «rentables». Les biens communs existent pour un mode de vie, pas pour le profit.
Pour les néolibéraux, les communs n’ont pas de prix, donc pas de valeur. Ainsi, ils peuvent être vendus pour des gains exceptionnels, ou donnés à leurs bailleurs de fonds. En affirmant le droit à la subsistance sur les biens communs, la Charte a reconnu un principe alternatif, quelque chose que nos ancêtres ont défendu avec courage. Nous devons le faire maintenant. Nous devons résister au pillage des biens communs et les raviver.
Un groupe organise une série d’événements pour ce faire. Tout le monde est libre d’adhérer. L’élaboration de chartes des communes nationales et locales devrait accompagner la digne charte des arbres, des bois et des personnes qui sera publiée le jour de l’anniversaire. Nos efforts modestes mettront non seulement l’accent sur les principes environnementaux inscrits dans la Charte, mais également sur son engagement subversif en faveur du droit à la subsistance qui sous-tend le mouvement du revenu de base d’aujourd’hui.
La campagne a commencé par un événement chargé de symbolisme, un voyage en péniche sur la Tamise de Windsor à Runnymede le 17 septembre, où un événement public soulignant la nécessité d’une Charte des Communes s’est tenu sous l’impressionnant if d’Ankerwycke, vieux de 2500 ans. Le pré Runnymede symbolise les communs. Un précédent gouvernement conservateur a tenté de le privatiser, mais un mouvement d’occupation organisé par la première femme avocate britannique a réussi à bloquer la vente aux enchères.
Le symbolisme du voyage en péniche ne s’arrête pas là. Margaret Thatcher a privatisé notre eau en 1989. Elle a donné à neuf sociétés des monopoles régionaux et leur a donné plus de 400 000 acres de terres communes. Aujourd’hui, ces sociétés, pour la plupart étrangères, figurent parmi les 50 plus grands propriétaires fonciers du pays. Ils se moquent des principes de la Charte de la forêt. Thames Water, tout en payant 1,6 milliard de livres sterling à ses actionnaires étrangers, a été condamné et s’est fait gifler pour avoir déversé 1,4 milliard de tonnes d’eaux usées non traitées dans la Tamise, et fait aussi trop peu pour réparer les fuites. La Charte a affirmé que les roturiers avaient le droit arroser. Il devrait être un bien public et être renationalisé en priorité.
En plus d’un événement dans la forêt de Sherwood mettant l’accent sur la fracturation hydraulique, il y a un événement à Durham, où l’un des deux originaux de la Charte est préservé.
Et le 7 novembre, une réunion à la Chambre des communes discutera d’un projet de charte des communes. À Lincoln, où se tient l’autre charte originale, le Parti travailliste organise un événement le 11 novembre.
De plus amples informations peuvent être obtenues auprès de Si une organisation estime que son agenda est pertinent et n’a pas été contacté, faites-le nous savoir. Nous voulons que toutes les voix soient entendues, que tous les citoyens se lèvent et que nous nous souvenions tous que faire revivre les biens communs, c’est récupérer l’avenir.

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Compte tenu des faiblesses, des divisions et de la fatigue des différentes forces à l’œuvre en Syrie – à la fois le régime et l’opposition – les pouvoirs régionaux peuvent désormais avoir de meilleures chances de faire pression pour un cessez-le-feu durable. Mais les puissances régionales ont leurs propres intérêts, qui semblent avoir la priorité sur la fin des combats.
Alors que la guerre civile en Syrie approche de ses six ans, le nombre de morts et le paysage militaire en constante évolution tournent en dérision la voie diplomatique. Alors qu’une nouvelle série de pourparlers se profile à l’horizon – de nouvelles discussions sous l’égide des Nations Unies devraient commencer cette semaine à Genève -, il convient de se demander pourquoi le conflit a été si insoluble.
La violence en Syrie aurait peut-être pris fin il y a des années s’il n’y avait pas eu d’ingérence de la part de certains des acteurs les plus pressants pour une trêve. Sergueï Lavrov, le ministre russe des Affaires étrangères, a concédé autant quand il a déclaré en janvier que Damas était à 2-3 semaines de la chute avant l’intervention de Moscou. Si les rebelles ont pris la capitale syrienne, l’une de leurs principales revendications – l’éviction du président Bachar al-Assad – aurait très probablement été atteint.
Mais il ne devait pas être. Contrairement à la Libye, où l’action de l’OTAN dirigée par la France a sauvé la révolution en mars 2011, les interventions iraniennes et russes en Syrie – renforcées par des acteurs armés non étatiques (sunnites et chiites) du Liban, de Palestine, d’Irak, du Pakistan et d’Afghanistan – ont sauvé le gouvernement.
Il est vrai que cela n’aurait pas été une guerre prolongée, si peu de joueurs ont soutenu les côtés opposés du conflit, les lignes de bataille étant repoussées d’avant en arrière. Le ministre russe des Affaires étrangères, Sergueï Lavrov, a récemment déclaré « que Damas était à 2-3 semaines de la chute avant l’intervention de Moscou » en septembre 2015. Depuis lors, la Russie a pilonné sans discernement, réduisant de nombreuses zones urbaines en ruines, permettant à Bachar al-Assad de retrouver Alep et d’autres régions clés de la Syrie.
Il est difficile de parvenir à une trêve et d’atténuer les souffrances des civils, en raison de l’absence de consensus, compte tenu du nombre de pays impliqués. Ce qui a commencé comme des manifestations pro-démocratie contre le régime d’Assad en 2011 s’est transformé en une guerre civile, qui a acquis des connotations sectaires, opposant la majorité sunnite du pays à la secte chiite alaouite d’Assad, faisant appel à des pouvoirs régionaux et mondiaux. L’autonomisation des Kurdes et la montée en puissance de groupes djihadistes comme l’ancien Front al-Nusrat et l’Etat islamique ont ajouté une dimension supplémentaire à ce conflit à plusieurs niveaux.
Hormis l’Iran et la Russie qui avaient été invités à intervenir au nom d’Assad, «des acteurs armés non étatiques (sunnites et chiites) du Liban, de Palestine, d’Irak, du Pakistan et d’Afghanistan» soutenus par des acteurs régionaux – Turquie, Arabie saoudite et États arabes du Golfe – jouent également un rôle. Les États-Unis sous l’administration Obama ont dirigé une coalition d’alliés régionaux, apportant leur soutien sans mettre de bottes sur le terrain.
L’armée d’Assad est lasse de la guerre et s’appuie fortement sur «quelque 110 000 acteurs étatiques et non étatiques / le Hezbollah / pour maintenir une emprise sur la petite partie de la Syrie qu’il contrôle toujours». Sur les « 325 000 soldats en 2010 », il y a eu « plus de 100 000 morts, un nombre similaire de blessés et des dizaines de milliers de défections ». Néanmoins, les rebelles n’ont pas pu maintenir leur position. Ils avaient été « proches d’une victoire militaire à plusieurs reprises au cours des six dernières années ». En décembre 2016, les forces du régime ont repris le contrôle de 50% des zones tenues par les rebelles dans l’est d’Alep, avec l’aide de milices soutenues par l’Iran et de frappes aériennes russes.
Bien que les rebelles aient perdu leur dernier bastion urbain majeur à Alep, pour Assad, ce fut une victoire à la Pyrrhus. On peut se demander s’il sera capable de reprendre « chaque centimètre » du pays. Dans le passé, des puissances étrangères qui ont soutenu l’opposition ont exigé son renvoi comme condition de paix. Même s’il reste au pouvoir, la Syrie qu’il dirigeait, n’existe pratiquement pas. Quelque 70% des Syriens vivent dans une extrême pauvreté. Environ la moitié des enfants ne vont pas à l’école. Plus de 500 000 personnes sont mortes pendant la guerre, faisant quelque 2 millions de victimes. Des millions de personnes ont été déplacées ou ont fui le pays.
Le coût de la reconstruction sera astronomique. Selon une étude réalisée en 2016, la guerre représente une perte économique totale de 275 milliards de dollars, les industries du pays étant décimées. Le FMI estime le coût de la réparation des infrastructures entre 180 et 200 milliards de dollars. Payer pour reconstruire la Syrie exigerait une générosité inconditionnelle de la communauté internationale. Pourtant, il n’y a aucune raison de croire que nous voudrions récompenser Assad pour avoir tué son propre peuple et détruit le pays. Ses alliés, la Russie et l’Iran, sont préoccupés par leurs propres problèmes économiques qui ne seront probablement pas d’une grande aide.
Pour mettre fin au conflit de six ans, une réunion dans la capitale kazakhe d’Astana avait été organisée par la Russie et la Turquie, et soutenue par l’Iran le mois dernier. Mais cela ne mettra guère fin à la guerre en Syrie. Ni Assad ni les rebelles qu’il combat n’ont atteint leurs objectifs. L’opposition ne peut pas renverser le régime, mais mènera une insurrection active pour le stabiliser. Des patrons régionaux comme l’Arabie saoudite continueront d’armer les rebelles de l’opposition pour empêcher l’Iran d’exercer plus d’influence sur la Syrie. Comme les insurgés ne tiendront pas de territoire, ils seront flexibles, créant des situations constamment fluides. Assad verrait alors ce que l’ancien envoyé spécial des Nations Unies pour la Syrie, Lakhdar Brahimi, a appelé la Somalisation »de la Syrie. Il superviserait un gouvernement qui, comme celui de la Somalie, régnera, mais ne gouvernera pas, sur l’ensemble du pays. Au lieu de cela, un certain nombre d’acteurs – le gouvernement, les milices de l’opposition, les milices kurdes, les poches de l’État islamique – contrôleront des sections du territoire.

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Les logiciels de gestion de la relation client ont révolutionné la façon dont les entreprises gèrent leurs pipelines de vente. Cela a également permis aux organisations de communiquer et de se coordonner plus efficacement entre les équipes de grands comptes de vente.
Aujourd’hui, une nouvelle génération d’applications logicielles remodèle la gestion de la force de vente. Leur caractéristique commune : utiliser l’épuisement des données numériques, c’est-à-dire les données générées par les activités régulières d’une force de vente ou de leurs clients, pour modifier le comportement des commerciaux de première ligne de manière à améliorer considérablement la productivité et l’efficacité des ventes.
Je soulignerai trois outils particulièrement prometteurs, bien que de nombreux autres s’avèrent également précieux.
VoloMetrix, acquis l’année dernière par Microsoft, récupère les métadonnées du calendrier et des e-mails d’une organisation pour analyser la façon dont les employés collaborent et passent leur temps, fournissant un ensemble de données haute résolution qui complète les outils traditionnels tels que les enquêtes de force de vente, les entretiens et les balades. Entre autres choses, le logiciel montre comment la capacité de vente est déployée sur différents segments de clientèle, afin que les responsables puissent voir si leurs organisations de vente sont vraiment axées sur les clients hautement prioritaires. Et il fournit des données concrètes sur les allocations de ressources et les comportements – tels que la collaboration entre les représentants généralistes et spécialistes – en corrélation avec de meilleurs résultats de vente.
Dans une entreprise de technologie B2B, par exemple, les responsables de compte étaient censés concentrer leurs efforts sur leurs comptes les plus rentables et situés au sommet de la pyramide. Mais les données de VoloMetrix ont montré une image différente : les gestionnaires de comptes passaient plus d’un tiers de leur temps sur des comptes situés au bas ou près du bas de la pyramide. L’entreprise a également examiné quelles activités occupaient le temps des représentants. Alors que les représentants ont déclaré passer 60 % de leur semaine, en moyenne, à rencontrer ou à communiquer avec les clients, VoloMetrix a montré qu’en fait, ils passaient moins de 30 % de la semaine directement avec les clients ; la majeure partie de leur temps était consacrée à des réunions internes et à des e-mails non clients, à des tâches administratives et à d’autres activités. Ces informations ont incité l’entreprise à réaligner sa force de vente pour correspondre au modèle de couverture prévu. Une fois que cela s’est produit, les dirigeants ont réalisé qu’ils avaient trop de capacité de vente et ont pu réduire les coûts en réduisant les ressources de vente.
Un deuxième outil logiciel, actuellement en phase pilote par l’entreprise GoToMeeting de Citrix, utilise la technologie de reconnaissance vocale pour analyser les conversations entre les commerciaux internes et les clients existants ou potentiels, puis analyse le texte pour déterminer quels comportements sont en corrélation avec des résultats positifs tels que la conclusion d’accords ou l’augmentation taille de l’affaire.
L’analyse de l’outil des appels de ventes internes dans une entreprise a révélé que bien que les représentants aient longtemps été formés sur un large éventail de pratiques, quatre comportements spécifiques étaient les plus étroitement corrélés avec les taux de clôture des ventes. Par exemple, les commerciaux utilisaient des phrases décrivant les caractéristiques du produit ou exprimant de l’empathie plus fréquemment qu’ils n’utilisaient un langage qui qualifiait les clients ou les aidait à quantifier les avantages du produit. Lorsque l’équipe GoToMeeting a examiné la relation entre la langue et les résultats des ventes, elle a constaté que les expressions les moins fréquemment utilisées étaient en fait plus fortement corrélées aux ventes.
L’outil a montré aux représentants commerciaux comment ils obtenaient les comportements souhaités et a fourni un coaching ciblé pour améliorer les performances dans les domaines où ils étaient en retard par rapport à leurs pairs. Les commerciaux ont trouvé que les informations basées sur les données et le coaching ciblé étaient un complément précieux au coaching des directeurs des ventes, qui est souvent plus large et plus subjectif. Plus de 70 % des commerciaux ont modifié leur comportement après avoir reçu des informations de l’outil. (La transparence et la sécurité autour de la collecte des données des employés sont essentielles, bien sûr, pour que ces outils fonctionnent. VoloMetrix extrait les données de manière anonyme et les agrège. Les données collectées par l’outil GoToMeeting sont protégées par des politiques de confidentialité strictes.)
Une troisième classe de logiciels, qui effectue des analyses prédictives, utilise un type différent d’extraction de données pour identifier les prospects, un jour donné, qui sont les plus susceptibles de conclure une transaction et de dépenser des montants supérieurs à la moyenne. Par exemple, le logiciel d’analyse de Lattice Engines extrait des données de fournisseurs tiers et de sites Web indépendants, notamment des informations sur les activités réglementaires et de conformité des entreprises, les changements de cote de crédit, les performances financières, les tendances des offres d’emploi et le trafic sur les réseaux sociaux lié à l’entreprise. Il informe une entreprise si l’un de ses concurrents effectue une vérification de crédit sur un client, signalant une défection potentielle. Il combine ces données externes avec les données clients internes des entreprises, telles que les scores de fidélité et l’historique d’achat de produits. Le logiciel assemble un portrait numérique évolutif de chaque compte et ses algorithmes signalent les comptes qui méritent un appel de vente immédiat. Ce type de logiciel a constamment amélioré les taux de réponse aux appels, les taux de clôture et la valeur moyenne des commandes.
Ce ne sont là que trois exemples de logiciels qui exploitent l’échappement numérique pour améliorer les performances de la force de vente. Il en existe des dizaines d’autres, ainsi qu’une suite d’outils beaucoup plus large qui aident à optimiser la rémunération, la planification intégrée et d’autres tâches de gestion de la force de vente. De plus en plus, le défi pour les directeurs des ventes consiste à déterminer précisément ce qu’ils veulent accomplir, puis à sélectionner le bon outil parmi une abondance d’options.

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